最近「阿一鮑魚」被炒得火熱,故事的開始是從廣告名人「范可欽」說起,他趕到香港爭取「阿一鮑魚」代理權,而且他曾經有取得代理權。

但是,根據「阿一鮑魚」代表人劉哲宇表示,范可欽經營的范售科技在簽約後,一直沒有付代理費,所以「阿一鮑魚」公司已經認定范售科技違約並中止代理權。

就在這個時候,范可欽的好朋友,「王世均」,終於出現了。

王世均以箑騏國際行銷執行長之姿,從2009年1月起,取得「阿一鮑魚」在台灣的唯一總代理。


從這裏,我們看到什麼?我們學到什麼?


先來定義一下,「阿一鮑魚」是原廠,而范可欽跟王世均這兩個人是2家不同代理商的老闆。

好了,問題來了,1個產品,要怎麼分兩家代理?

一種是分總代理,下面再分一個代理,例如:范售科技取得總代理,再把貨供給箑騏國際行銷,然後,箑騏國際行銷可能會把貨供給東森(這只是推論)。

另外一種是分區,例如,濁水溪以北給范售科技,以南給箑騏國際行銷。


但是從整個事件的發展看來,范售科技跟箑騏國際行銷都志在『台灣唯一總代理』。

范可欽強在宣傳與造勢,王世均有通路的優勢,顯然,原廠是選擇了後者。

范可欽不甘失去代理權,於是來個同歸於盡,把事情搞大,這也凸顯了他造勢能力依舊不差。


我曾經是原廠,也曾經爭取過產品代理權。

而我發現,現在在商場上,有一種東西一直在消失,那種東西就是商場上的信任感。

感覺在商場上談誠信,好像在感情裏談真愛那樣。


原廠很擔心代理商賣水貨,自己印貼紙來賣,更擔心代理商業績達不到,壓低產品價格,殺雞取卵。(產品價格一壓低,很難拉回來)

更怕代理商玩游擊戰,一方面負責通路,另一方面又把貨供給其它協銷單位,總之,名堂一堆。

如果是軟體系統原廠,更是如臨大敵,他們深怕有駭客,臥底,藏在代理商的陣容裏面。

事實上,取得總代理也是一種商業競爭手段,只要成立一家子公司,設法取得同質性競爭者的產品總代理,然後擺著不管,這樣競爭性產品就會死亡。

所以,很多原廠的老闆都有失心瘋,這也不無道理。


而爭取代理的人呢?日子也不容易過。

你要代理?好啊!先進一批貨吧!先付個幾百萬或幾十萬的權利金。

代理商也怕原廠,怕什麼呢?怕坐地起價,怕這個也要授權,那個也要授權。(我沒有說是日商)

代理商更怕原廠直接越過代理商,直接去找通路或客戶。

那代理商不就沒戲唱了?

何止沒戲唱,我還遇過幾家原廠,連試用品,展示品都沒有,就要先收權利金。

而且條件苛得不像話,像姥姥對付聶小倩似的。


說起來,這個年代,對於代理商,經銷商來說,真的是一個很嚴苛的年代。

說朋友,論交情,似乎都比不上現金交易.......





後記

我的書裏面P59,有描寫2家廠商爭取代理權的激烈狀況,歡迎各位讀者參考參考。

 

 


萊行樂 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(3) 人氣()

留言列表 (3)

發表留言
  • jacqueline4
  • 只要跟利益金錢簽扯上的東西就會變的很複雜,
    人類的心難以捉摸>"<
  • 是這樣子的啊,不過,好像也是因為這樣,有些事就變得格外有趣了...

    萊行樂 於 2010/04/20 20:51 回覆

  • tpedaniel
  • 萊大, 很久沒上來呼吸一下了.

    這裡提到的信任, 某種程度上是有局限性的, 個人的看法; 因為這樣的信任問題是屬於內部性的, 如果把範圍放大, 這個品牌或者是產品為什麼會強勢? 某種程度上, 就是客戶的信任!

    基本上, 這個事件的故事內容也就是利益的爭奪罷了, 優雅抑或粗暴就不多說了; 只是, 今天新聞爆出了原來產品是台灣桃園生產的... 這個就屬於外部性問題了, 會不會影響這個產品的形象? 業績會影響多少?? 我對這個反而有點興趣... ^__^
  • 看來產品的源頭問題跟授權問題還在一直發酵哩,今天的新聞報導得很激烈啊,還好,我不太吃鮑魚的,哈哈~

    PS.丹大拼母親節旺季,偶爾也要休息一下,身子骨要顧好吶。

    萊行樂 於 2010/04/20 20:50 回覆

  • castleyen
  • 說到信任~是不容易也沒法保障!!
    光是有人找我談技術合作
    就被友人勸說..不能提供上游供貨商
  • 雖然說,你的技術是沒在怕的,但是小心一點還是好的。

    萊行樂 於 2010/04/20 20:47 回覆